XVII amžiuje gyvenęs prancūzų matematikas, mechanikas, fizikas ir filosofas Blezas Paskalis (Blaise Pascal), regis, turėjo ir psichologo talentą. Jis atrado patį veiksmingiausią būdą priversti kitą žmogų pakeisti savo nuomonę. Be to, jis paskelbė apie šį savo atradimą tris šimtus metų anksčiau, nei psichologai ėmėsi nagrinėti šią temą.
Štai ką rašė Paskalis:
Kai mes norime kitą žmogų įtikinti, jog jis klysta, turime laikytis tam tikros taktikos. Svarbu suprasti, kaip tas žmogus žvelgia į nagrinėjamą klausimą, ir pripažinti, kad jeigu žvelgsime į pasaulio jo akimis, jis bus, be jokios abejonės, savaip teisus. Ir tas žmogus bus patenkintas tokiais mūsų žodžiais, juk niekas nemėgsta klysti. O sykiu jis pripažins, kad neatsižvelgė į visus nagrinėjamo klausimo aspektus, todėl susimąstys. Taip mes prieisime situaciją, kurioje niekas nebesijaus nuskriaustas: juk nė vienas žmogus šiame pasaulyje negali matyti visų aspektų. O tai, kad jis teisus „savoje varpinėje“, – tai, be abejo, yra neginčijama tiesa.
Žmones paprastai geriau įtikinėti remiantis tais argumentais, kuriuos jie atrado patys, užuot piršus jiems savas nuomones.
Paprasčiau tariant, Paskalis padarė prielaidą, kad pirmiau, nei kam nors prieštarausite, nurodykite, dėl ko jūsų oponentas teisus. O kad jis pakeistų savo nuomonę, reikia jį prie tos minties privesti. Be to, padaryti tai taip, kad jis nuspręstų, esą savarankiškai priėjo prie tokios išvados (jūsų minties).
Arturas Markmanas, Teksaso universiteto psichologijos profesorius, visiškai sutinka su Paskaliu:
Norint ką nors priversti apsigalvoti, pirmiausia reikia tą žmogų įtikinti, jog jis… absoliučiai teisus. Tokiu būdu jūs nuraminsite tą žmogų ir nebeleisite jam atkakliai neigti bet kokius argumentus. Nes jeigu aš tuojau pat imsiu įtikinėti, jog esate neteisus, pirma reakcija bus bet kokio bendradarbiavimo su tokiu oponentu atmetimas. O štai jeigu pradėsite pokalbį nuo kito žmogaus minčių pripažinimo, įvertinsite jas kaip protingas, jūs leisite suprasti, kad su jumis įmanoma bendradarbiauti. O po to jau galėsite pateikti savus samprotavimus, kurie turės progą tapti „bendri“.
Markmanas pabrėžia: pašnekovas turi patikėti, kad niekas nevertė jo pakeisti savo nuomonę.
Juk jeigu jūs turite kokią nors idėją, jūs patys ja didžiuojatės. Todėl jos iškeisti į svetimą, na, niekaip nesinori. Pasakyti, esą aš keičiu nuomonę ir pasitikiu jūsų autoritetu, tegali retas žmogus.
Kitais žodžiais tariant, jeigu norite ką nors priversti apsigalvoti, pasinaudokite šia taktika, kurią prieš 350 metų atrado didis mokslininkas, buvęs, regis, ir psichologu, – Blezas Paskalis.